Підстроювання під клієнта в продажах і переговорах: що вона вам дасть?

Вітаю, дорогі друзі!

Сьогоднішня стаття буде особливо корисна тим людям, які зробили своєю професією сферу продажів, менеджмент і зв’язки з громадськістю. Не тільки їм припадуть до смаку наведені нижче поради, що допомагають налагодити контакт не тільки з клієнтом, але і із звичайною людиною.

Насправді, світогляд індивідуума, індивідуальність і особливість, багато в чому читається за допомогою спілкування, поз, міміки і звичайно ж поведінки цілком.

Підстроювання під клієнта – це несвідоме підвищення рівня довіри завдяки правильному і ефективному копіювання поведінкової моделі, а також особливостей особистості.

Безболісне впровадження в розум, дозволяє більш якісно вибудовувати контакт з потрібною особиною на підставі роботи її «світу», а не вашого. Навіщо потрібна така складність і копіткість, запитаєте ви?

Все будується навколо розуміння і вищезгаданого довіри. Якщо клієнт не розташований до продавця або менеджера, то навіть зробивши покупку, особина можуть терзати тонни сумнівів і заперечування правильності рішення. Особливо це стосується дорогих покупок.

А оскільки будь-який менеджер хоче заручитися довгостроковою співпрацею і паладій постійних клієнтів, то кількість прикладених зусиль для досягнення максимального результату може збільшуватися.

Клієнт відчує себе в рідній тарілці тоді, коли продавець правильно і непомітно підлаштується не тільки під канал сприйняття особистості, але і підбере вірний «мову» спілкування.

Професійний і природжений майстер продажів ніколи не стане нав’язувати клієнту невідповідну модель поведінки. Думаю, ви ставали жертвою невмілих спроб консультанта підійти до вас і запитати «Що підказати?»

Подібна фраза геть вбиває будь-який розумний бажання поцікавитися продуктом або попросити допомогу з вибором, оскільки ні контакту, ні визначення загального «мови» комунікації не відбулося. Так що ж робити?

Яку фору дає підстроювання?

  1. Насправді, в продажах головне закохати в ідею або в образ «щасливого власника вишуканості». Розуміючи вигоду, клієнт завжди охочіше приймає рішення. Завдання досвідченого продавця не «втюхати» товар, а аргументовано пояснити потенційному покупцеві, навіщо він йому потрібен. Адже іноді людина до кінця може цього і не усвідомлювати.
    Він може купитися на рекламу, понти або статус. Основною ідеєю підлаштування на першому етапі взаємин з особиною, виступає потреба визначити потреби для їх задоволення за допомогою приємного і нехитрого діалогу.
  2. Підлаштовуючись до моделі поведінки клієнта, ви зможете краще зрозуміти його мотивацію і страхи. А відчуваючи його емоційні переживання, ви виграєте фору в один крок.
    Промовляючи ризики, надуманості і «приховані» камені, ви допомагаєте йому розвінчати половину надуманих проблем, пов’язаних з купівлею або підписанням важливого документа для угоди.
  3. Завдяки прийому приєднання, вам відкриваються двері в таємниці підсвідомості індивідуума. Ви демонструєте, що з вами безпечно, що вам можна і потрібно довіряти.
  4. Проводячи роботу з таким підходом, ви робите внесок на перспективу відносин. Чесно зізнатися, психологічні прийоми в продажах базуються не тільки на банальному задоволенні потреб.
    Насправді, клієнт завжди залежимо від чиниться йому уваги і сервісу. В ідеалі, він купує не тільки сподобався товар або послугу, він купує емоції, продавця і надану йому професійну компетентність.

Які секрети і хитрості ви можете застосувати на етапі підлаштування?

Найголовніше, що вам потрібно зробити, це визначити тип мислення. Психологи на сьогоднішній день виділяють три основних види, що іноді переплітаються між собою, отже:

Візуальний

Візуальний тип мислення, проявляється в особистості досить зрозумілим чином. Наприклад, в переговорах, люди цього типу, ласі на візуальні ефекти в презентації або на ілюстрування товарних переваг.

Тобто, вони здатні зробити правильний вибір тільки тоді, коли картинка повністю влаштовує їх зоровий смак і очікування. Завдання менеджера, що на етапі підлаштування визначив особливість, повністю сконцентруватися на іграх в цю сторону сприйняття.

Слова (модальності), що найбільш характерні для цього типу мислення, часто виражені в наступні формулювання: дивитися, оглядати, бачити, спостерігати, використовувати опис кольору, форм або текстур ит. д .;

аудіальний

А ось типаж особистості цього типу вже дуже ласі на словесні описи або акценти. Найчастіше в цю категорію потрапляють жінки. Саме тому, робота по телефону доводиться їм до душі і дозволяє домогтися немаленьких висот в кар’єрних досягненнях.

Клієнти аудиального типу люблять презентації текстового формату. Яскраві епітети, красиві промови і емоційний посил – сама ключова особливість, завдяки якій їм простіше зробити свій вибір.

Як відрізнити клієнтів такого типу? Дуже просто! Вони постійно «Торохтій», задають дюжину питань і намагаються максимально чітко і конкретно отримувати відповіді на свої запитання.

Тому, робота менеджера або продавця з таким типажем, повинна акцентуватися навколо сенсу слів говорити, описувати, змінювати тон розповіді, чути, робити наголоси і красиві точки.

кінестіческіе

А ось цей вид мислення найбільш мовчазний і лаконічним. Його суттю виступає бажання помацати, помацати, понюхати або відчути. Люди такого типу маніакально залежні від тактильних відчуттів.

Їм досить погладити матеріал і закохатися в фактуру, ніж вислуховувати дифірамби про переваги товару. Тому, в маркетингу, часто використовуються заклики до дії за аналогією з «Ей, прийди і потримай в руках, доторкнися і заглянь!»

Це дозволяє продавцям потрапляти відразу в найбільш активну точку сприйняття. Якщо ви зіткнулися з таким клієнтом, просто дайте йому в руки сподобався товар і стежте за реакціями. Як стати успішним менеджером, знаючи ці тонкощі мислення? Використовуйте наступні техніки підлаштування!

типи підлаштування

1. Мова тіла

У мові тіла відбивається багато: і рівень розуміння, і емоційний стан, і навіть відгук на чужі слова. Вдумайтеся, дві третини обсягу інформації, що надходить людина вивуджує невербально. Тому, ця зона заслуговує особливої ??і глибокого опрацювання. Що включає в себе підстроювання цього типу?

пози

Обов’язково стежте за тим, що б копіювання не було схоже на уявлення або клоунаду. Намагайтеся повільно і непомітно підбирати позу в якій знаходиться клієнт (схрещування рук на животі, стійка ніг, нахил тулуба).

жести

Подбайте про те, що б жести з вашої сторони виходили в максимально м’якій формі. Виключіть незграбність і дошкульне зауваження на пальцях.

рухи

Кивки головою на знак згоди, копіювання ходи і її швидкість, повинні бути максимально зручні не для вас, а для вашого клієнта.

2. Мова

Свідомість людей, антеною налаштоване на частоту сприйняття людської мови. Слова потрібні для того, щоб вловити «офіційний» посил і зміст сказаного.

Коли менеджер підстроївся до мови співрозмовника і звичайно ж до її основного змісту, то він успішно приєднався і до великого світу опонента. Завжди легше засвоювати текст іншого, коли вона максимально схожа з твоєю. Що в себе включає підстроювання по мові?

Швидкість (темп і ритм)

Зверніть увагу на те, з якою частотою вилітають слова у опонента. Постарайтеся максимально підлаштуватися під темпоритм для забезпечення найбільш комфортного сприйняття і ступеня приєднання.

Голос (гучність і інтонація)

Підвищуйте голос в тому випадку, якщо це робить співрозмовник, говорите тихо, якщо йому комфортно спілкуватися пошепки. Але поступово, беручи ініціативу в свої руки, ви зможете вивести клієнта з «його» стану. Це і є підстроювання

зміст

Слова паразити, повтор закінчень фраз для вибудовування своєї пропозиції, ключові слова.

На цьому крапка!

Любіть свою роботу і своїх покупців, приділяючи їм, як можна більше професійної уваги і сервісу. Підписуйтесь на оновлення і радьте блог друзям! А в коментарях поділіться веселими історіями з покупками!

До зустрічі на блозі, до побачення!

Ссылка на основную публикацию